雅虎官网讯 9月28日下午两点，“竞争力工程”中小企业品牌评选活动新闻发布会在北京举行。本次访谈分为三个部分，以下为第二部分访谈实录
主持人：根据2005年成长型中小企业成长报告得出以下结论，中小企业是我们的核心力量，整体规模逐渐加大。东部之间差距明显。西部成长迅速，中小企业成长迅速良好。民营企业占绝大多数。这样逐步发展起来的中小企业，在发展过程中面临的问题哪些呢？他们正面临着市场之困、品牌之困、人才职困等等六大困扰。由雅虎、阿里巴巴、金融街、中华工商时报共同举办的寻找中国总小企业活动，就中小企业发展之困这一主题开始视频对话。今天我们有幸邀请到沐泽电脑赵萍女士，智邦国际叶建华先生和我们的程晖主任。下面我想向我们的企业家发问。在您企业发展的过程中，所面临的管理、战略、投融资品牌等各方面的困难，以及如何摆脱和解决这些困难的呢？
赵萍：这是一个挺大的题目。我觉得，我们沐泽现在已经有12年的发展的历史了。发展到现在也是求生存。困扰的问题有很多。我原来是做人力资源的。所以我就想，先从人力资源这方面来做。我觉得在人才这个问题上，也是非常重要的一个环节。因为我记得毛主席讲过，整个政策路线确定后，干部就决定了因素。我们也觉得整个战略导向定位以后，应该就是人才也是非常重要的，也是企业发展的因素。我们从人才德保流，还有人才的稳定上，也不是很容易的。我们曾经吸引过很多海归派，或者是一些高级人才，但是总是碰到一些具体的困难，就是融入不进来。现在总觉得，从我们的感觉来讲，可能应该是一流企业用一流人才，二流企业用二流人才，但是二流人才要么有潜力。通过这样，不仅要选用适合这个企业的人才，而且要培养企业的人才才能使二流的人才慢慢的发展成为一流的人才，带动整个企业发展。所以我觉得，我们沐泽从用人的方面来讲，可能还是有他的这儿长时间以来，有他独到的一面，还是比较重视人性化的关系。我们这些方面也都是在逐步的摸索。另外你刚才讲的困扰的方面。从资金方面也是一个问题。我们沐泽发展12年来，应该讲是经过了一段历程，但是从沐泽来讲，他肯定靠不上政府，没有财政的支持，另外融资大家也知道，几年前也不是很容易的事情所以基本上是他自己靠自己起来的。让我比较形象的说就是经营这一亩二分地。怎么样经营好这块地。我们在一亩二分地总创高产。最近我们也请了一些财务管理的这些人，一些专家来给我们理财。跟我们讲一些办法。其实就是想出高产，出效率。但是做是这样做的，因为我们现在很多的企业，我们也像很多中小企业一样，也面临二次就业，毕竟现在应该有一个资金的问题。我们原来12年来，主要前十年都是以PC为行业。主要是靠PC，我们研发一些，主要是生产、销售PC，但是我们现在要逐渐走向纵向性的，把PC跟我们的信息、网络的综合起来，成为一个专业的解决方案的服务性的公司。这样，肯定是二次创业，现在这是我们要寻求资金，寻求一些外员的支持。这是第二点。
第三，讲一讲品牌。我们两个刚才也交流过了。品牌确实是很重要的。我觉得应该讲从某种意义上讲，企业和品牌是共同发展的。你有一个大企业，毕竟有一个响亮的品牌，一个好的品牌，毕竟会促进大企业的发展。从我们沐泽这个品牌来讲，我们是经历了几个阶段，我们是二级品牌，这是我们跟大品牌是无法比的。我们是94年成立这家公司的。95年成立这个品牌。就是注册的品牌。05年我们重新做了一个新的品牌，我们主要是为了进军国际市场。从品牌上是这样走的。品牌的重要性，我记得在03年那个时候，大概在PC行业，打过价格战。沐泽电脑优势在性价比。但是一线品牌像联想、方正，他突然把价格降下来这样我们就没有明显优势，好在，当时公司提前做了一些准备，也应该有一些提前的预测，等于在全国性做一些渠道的深耕定做。等于把我们市场及时的推向了三四级城市。这样才躲过了这一场竞价危机。解决了这个问题。
但也可以说出来，品牌是非常重要的。你像我们从04年以前，在政府采购中，基本上的品牌都是外企，就是国外品牌和咱们国家的一流品牌，我们根本就没有立足之地，也就是04年以后，政策开放了一些，有了竞争的平台，我们目前在政府采购各个领域都有了自制，这样才有了竞争，有了一个起点，我们现在很多政府或者是大机构，都在使用我们的产品，我们应该有比较好的反馈，我们应该积极努力的发展。
当然了做这个过程中，你作为二线品牌比一线品牌要难得多。就拿政府采购来说，他不在乎政府采购的问题，他在乎一个品牌。刚才跟小姐和这位先生也谈过了。社会越发展，文明就越高。我们就越注重品牌。所以我们觉得品牌也是困少着我们，我们也会创建一流品牌。
主持人：就是说如何赋予自己品牌一个真正的内涵，让你对这个品牌能够对你的客户内心认可，是这样的待遇吗？
赵萍：我们的品牌带中小企业中算是二级品牌，我们的品牌从历史来讲，也是在于两点，一个是服务，还有就是品质。我们是最早的，很早注册了天使服务。我们不仅有单独一个品牌注册，当时引起了比较大的反响，在电脑行业中。反响还是不错的。所以最近我们也是服务促动营销，从服务来做。因为我们品牌有人来做。从职业上来讲，我们也是一直很重视这个问题。最近也在打价格战。最近电脑的一些部件在降价，往下走。很多的大的厂家、公司都有一定的优势。我们在这种环境下，我们对自己的产品也做了一些调整，定位还是在高品质、高性能。我们不能把品质打下来，这样就是自己砸自己的牌子，我们企业虽然小，但是服务、质量是我们两个重要的支撑点。
主持人：谢谢你，可以说沐泽电脑虽然是一个小型企业，现在发展为中型企业。你们也在向大企业发展，因为你们有一个很好的营销理念和发展的思路，我想通过今天的访谈，其他的中小企业应该从你这学到其他的东西。下面我们请问中国经济导报的程晖主编，这些品牌是不是存在普遍性，你给我们提一些解决的方法。
程晖：刚才赵女士谈的问题也是一个普遍现象，各个行业都是存在的。不光是电脑行业，其他的像服务行业，工业企业，这些都是存在的。一个中小企业如何发展自己的品牌，实际上包含了很多的因素。但不仅仅是哪个因素来决定的。关键一点，赵女士也说了。一个是服务上面要跟上去，再一个像立项。一个企业的立项是非常关键的。你卖的是产品，你没有好的产品立项，你的服务再好，资金再多，管理再好，那说明没有很好的核心竞争力。联想靠的是核心竞争力。就目前来说，是非常重要的。
现在经济已经处于国际化、全球化了，不仅在国内，一个区域，他的眼光是放大，整个是在世界的范畴之内。在这个过程当中，中小企业不仅要有好的战略思想，好的战术，并且必须要有核心的有竞争力核心的立项，再就是服务到位。你看从近两年来，好多消费者对一些企业、产品，反应的还是挺严重的。这个就要求，中小企业在今后的服务当中还要注意。
主持人：下面我们问一下叶建华先生，你从经济方面来说，企业家用什么心态和方式可以解决呢？
叶建华：刚才我们也听到沐泽电脑赵总企业的经营，讲了一些人力资源、融资、品牌方面的困惑，刚才主持人说到品牌创建过程中，企业家应该用什么样的心态，我自己感觉品牌是非常重要的。有一些企业，他有品牌意识，一开始就打品牌。有一些企业，一开始自是做OEM，总是为别人做嫁衣，在他的发展道路上举步为艰，做的很辛苦。所以我们企业家的品牌意识一定要加强。塑造品牌其实有多种途径，首先就是品牌有三种，一种是企业家品牌，一种是企业品牌，一种是产业品牌。企业家自身就是一个品牌，无论在社会上的影响力，还是你的号召力、知名度都要提升。你有自己的见解、思路、甚至有自己的理念，你在这个行业里就有话语权，你在经营产品的过程当中，你的话语权大了，人家就会听你的。也就可以带动你企业品牌和产品品牌的提升，说白了是可以带动产品的销售，企业品牌望闻又是一个产品品牌的很好的体现，比如说，一个产品在市场上销售，这个品牌是哪家公司生产的。你可能知道张瑞敏了，这是企业品牌带动了产品品牌的销售。有一些品牌，他自己很注重产品的销售，但是没有企业品牌的宣传，没有企业家品牌的宣传，知道是产品，不知道那里生产的，也不知道企业家是谁？这无形中约束了他的销量，所以我觉得，品牌建设，品牌规划，他是一个系统的工程，不是一蹴而就的，很多中小型企业，做品牌可能就是打广告，在中央电视台打广告。比如说现在的中央五套就被成为广告台，因为很多企业都在那里打广告。打广告你的投资很大，收益是不是很大。打广告的费用花出去了，但是消费者对你的品牌认知度还很低，你就等于做了一次宣传，所以，品牌的规划，品牌建设，要从信息管理，渠道建设，战略决策，终端管理还有整个营销传播，从多方面构建品牌，你这样的品牌才有生命力。所以很多的企业家，往往看出目前的经济效益，我业绩是不是上去了，销量是不是上去了，他没有做品牌的意识，没有长远的目光。
如果说企业站在更高的角度，他有高瞻远瞩的目光，他应该先打品牌，有品牌就有未来。我自己个人认为。品牌是最重要的核心竞争力。比如说很多企业提人力资源，我这个企业人力资源是我这个企业的核心竞争力，有的说企业建设是我的核心竞争力，如果你的品牌，你在这个行业里有话语权的，消费者对你企业家品牌，对产品品牌，都有一定的认知度，那么你的品牌就可以走得更远，也就是说，你的品牌是要有内涵的。那我在这里也呼吁，也倡导，所有的企业家应该有品牌意识，要创建自己的品牌，比如说我打一个比喻：以前我在澳柯玛品牌当总裁，我负责两个品牌。我们公司是意大利的中国生产商和代理商，意大利生产一个休闲鞋，叫会呼吸的鞋，我们是这个公司品牌的总代理，同时也是他的生产商，这个鞋子实际上就是我们生产的，但是他卖的价格是什么呢？贵的三四千一双，便宜的900双，我们的鞋才三四百，这就是品牌的力量。所以说，你有品牌意识，你一开始打品牌，你走的路会更快，走得更远，用尽行话来说就是四两拨千斤，构建品牌有很多种。你除了我们讲求产品的质量，把产品提上去，把质量建设好，把人力资源配制好，把我们的营销规划做好，把营销策略制订好，进行市场推广，把人员培训好，此外还有很多的方法，我刚才跟赵女士，还有其它记者聊天的时候，品牌的建设，也要借助于媒体的力量，比如说找一些中小型品牌，我们有很多的媒体加在一起，媒体的力量是无穷的，他可以让你上天，又可以让你入地，可以让你生，也可以让你死。媒体可以呼吁你建立品牌。我们进行营销事件。比如蒙牛2003年神州五号上天的时候，他就推出，航天员专用牛奶，他一下子从第三名到了第一名。有了品牌意识，你要有塑造品牌，打造品牌的方法，你要知道怎么做品牌。营销事件，利用媒体的力量，都要为你所用，一个企业如果政府为你说话了，你又看到了。那么，媒体资源为你所利用了，为你说话了，你可以说是如鱼得水。你的品牌建设会快速的发展，你的品牌价值会快速的递增，快速的提升。品牌的作用非常重要，首先企业家要有品牌意识，懂得如何构建品牌，打造品牌。这样我们企业的路子就走得更快，发展的更快一些。我自己创建了公司，就是帮助中小企业在国际化道路。这是我个人的梦想，我的梦想就是要帮助中下型企业做强做大，先做强，然后再做大。为什么有一些企业，很快的昙花一现就没有了，他总是扩张自己做大，没有精细化，没有一点品牌意识，他可能做很多的多种经营，而且战略规划没有制订好，营销策划没有制订好，市场没有跟上，一下子就垮掉了。我们有一个品牌的意识，知道如何去打造，而且运用好的方式、方法，那么我们就可以把自身的品牌打造的更强大，谢谢。
主持人：在我们发展的时候是怎样树立品牌树立品牌的时候是如何解决的呢？
赵萍：刚才我回答的时候可能回答了一部分。品牌建立我们有几个过程，关于我们怎么样在中小企业，在大品牌竞争的情况下是怎么做我们自己的品牌。
主持人：从哪几个角度和哪几个方面来确定你的品牌定位，那么你的品牌在发展过程之中，遇到了哪些困难？
赵萍：应该讲是95年，后来是过了几年，中关村变迁，那时候遇到一些问题，当时有两个选择，一个像我们中小品牌压缩、经营。还有就是改变策略、发展。这样我们就从当初我们是在四海市场，从四海市场搬到了专卖店，从专卖店然后有渠道发展，这是一个困难，做品牌的时候。还有一个，我们现在做的品牌我们当时在94、95年做一个区域品牌。区域品牌毕竟有限。这样我们到98年以后，我们就迈向全国，慢慢做成全国性的公司。所以在05年的时候，你也知道这个市场竞争很厉害，慢慢就注册了一个国际品牌，走向了国际市场。
作为品牌来讲刚才叶先生也讲了，应该有品牌的意识，这个意识也是慢慢在加强。随着企业发展，品牌的作用就越来越大。我们主要是靠自己。而且就我们这个品牌来讲，我们是跟大品牌进行竞争。所以这个品牌，主要要维持住这个品牌砸牌子的，就是靠这两点。
主持人：刚才您所阐述的这两个困难，当时是怎么解决的呢？
赵萍：其实都是一步一步走来的。其实说起来，回顾起来，十几年的日程，就这个东西来讲，是挺艰难的，总是一个信念。把每一件事情都做好，把每一步都做到了，来一步一步解决。
主持人：谢谢您的回答，我们再向我们的媒体主编再问一个问题。您认为中小企业对品牌的需求度有多大，有哪些企业对于这些品牌他们的需求量是巨大的呢？或者是需求欲望是最高的。
程晖：从目前来讲，就是市场占有率越高的产品，他的占有率就越大。但是在这个过程当中，他有品牌，在市场上找到定位，对产品自身、企业自身都有好处的。实际上打造品牌，实际上是一种基础，每一个品牌，品牌是一个标志，实际品牌的背后，是一种信誉的基础，企业做的怎么样，你给消费者什么样的创造理念，试用价值，这个东西背后完全是一个问题。所以我对品牌的看法归根到底还是信誉的技术。
主持人：下面我问叶先生一个问题。您对企业树立过程之中，要解决问题或者说遇到困难之后，企业家所面对的，所要解决的一些问题，你能够按照一些重点次序给我们做一个陈述吗？
叶建华：企业家在经营自己的企业过程当中，总是会遇到这样、那样的问题。这个时候，他有时会利用自己的资源去解决问题的。比如说我的同行业是某个企业家，他的企业是不是遇到这样的问题，我得向他请教一下，这个时候当他完全回到这个问题的时候，或者没有解决这个困惑的时候，你不能再依靠自己的自身力量去解决目前所面临的这些问题。这个时候，最好的办法我提议，你去找外脑，找相关的资讯公司为你提供智慧服务。无论哪个行业，信息库都有信息管理，每个公司成功的案例，可以给你提供咨询、帮助，为你提供一套有针对幸得解决方案。如果解决重点的问题，比如说品牌建设遇到了什么样的问题。一个品牌做大做强了，他往往就不满足了。我要做多品牌经营。多品牌经营一下子资金链跟不上，人力资源配制跟不上。整个营销传播跟不上，方方面面跟不上，那这时候又是很困惑了。如果从品牌角度的建设看问题，我主张企业家先把一个品牌，单一品牌做强透。有一句话：阳光普照大地，但他穿不过一张白纸。这个光专注一点，他可以穿透坚硬的一点。做品牌过程中，你专注于一点我把这个品牌做强做大，我就是这个行业的老大，或者说一线品牌。无论是企业家对这个品牌认知度，还是对你的忠诚度，美誉度都OK。这个时候你可以说在行业里是有号召力的，有话语权的，你再考虑你的多品牌经营。所以很多的企业，往往人一旦有一定的胜利之后，就会膨胀。企业做大了，够会像多品牌经营，甚至搞多品牌行业，有一些不熟就不做，有的人不熟也不做。这个过程中，就遇到了很多的困惑。人力资源的困惑也是目前企业家在品牌经营过程中，创建企业品该过程当中的一大困惑，因为现在的第一代的创业人，经过一段时间的打拼后，企业在发展了，但是人力资源配制跟不上，而且他的资金又有限，你要吸纳高层次的人员，体要付出不菲的费用，一下子请不过来，你请过来了，遇到一个榕树的问题。很多的空降兵不能融入到企业中去，所以我的建议说，你加盟到一个企业，你首先要看好自己的企业，看好自己的老板，如果你相信自己，我能做好，然后融入到这个企业，而不是企业先适应你。人力资源加盟到这个企业中去，你首先要适应企业的文化，在认同企业的价值观，在这样的基础上，你才可能全身心的投入到你的工作中去。
很多的企业家在创业中，招了人留不住，这就涉及到一个选人、用人、留人的问题。人力资源的最高境界是适合的人在最适合的岗位上。很多企业招了人后，往往不能发挥这个人才的作用。有的部队不认同企业的文化，有的不认同企业的价值观。离开公司了。还有待遇跟不上，刚才讲了，赵女士讲了，沐泽电脑，他们采取人性化的管理，人性化的管理是情感留人，但除了情感留人就够了呢？远远不够。你又要马儿跑，又要马儿不吃草，这是不现实的。你留人，还有薪酬体系，你提供的薪酬待遇是不是在行业里有竞争力。这就涉及到，你的工资、环境，留人不走，待遇留人、环境留人，最起码的薪酬待遇要在同行业有一定的竞争力。你才可能留住他，真正有本事的人，哪边高往哪边去。最后一个层次实现自我价值的需求，人人都希望体现自己的人生价值，你的价值体现在哪里，除了你在这个企业发展过程当中，老板给你提供一个平台，企业给你提供一个发展的平台，但是企业也要创造一定的财富。现在人生价值的体现，很多的是你的年薪多少？你一个月拿多少工资？往往会把金钱跟你的身价相嫁接、联系起来。这样的问题，你在创建品牌过程中，老总怎么思考，你必须有一个企业，你是用高薪挖人，或者是说通过电脑公司，通过其它渠道招高层次的人加入到你自己的企业中去，培养对你有忠诚度的，个人有能力的，可以作为攻坚人才。企业要解决用人问题，还是两点：无论是职业经理人还是中高层管理人员也好，老板希望你对他忠诚，职业经理人又希望老板你要对我信任，信任我才能放开手脚去干。很多是家族企业很难突破。有一个是两三百期买一个家族用品，这个都要老板亲自审批。所以他们感觉到自己没有权利，不受到尊重，这时候他们就要离开公司，这是人力资源的问题。人力资源整个的营销策略，包括市场规划，你有没有数。比如说，一个企业在发展，你首先要有一个战略，我这里想谈一下战略，中小企业的发展实际上应该发展的更好一点，中小型企业是中国市场经济最活跃最有激情的一部分。他创造的就业机会已经超过了75%。他生产的产品和创造价值占国家GDP总值超过50%，中小型企业数量，占了中国整个企业的99%，这个时候本来应该发展的步子应该迈的更大，更快一些，所以说，以后政府、媒体都要倡导多一些支持中小企业。多一些支援中小型企业，我这里讲一个战略问题，中小企业为什么会发展到这个程度，你觉得步子还不是太快，还是慢了一点，我觉得跟这个战略规划是有问题的。中小型企业很多的企业家，他的战略规划是不明确的。他不知道他的中期规划、远期规划怎么去规划。我们讲一个战略问题，你把战略问题解决好了，企业家才能走得更远，走得更久，战略分为一年战略，短期战略。中期战略可以制订一个三年的规划，长期战略可以制订一个五年的规划，制订战略过程中，他涉及到哪些方面，涉及到一个人力资源的规划，也涉及到财务，涉及到顾客与市场。涉及到服务，涉及到学习与成长，还涉及到孕育。这个时候你如何制订你的战略目标，有一些企业家，他就没有这个明确规划了。我今年要做多少，三年做到行业的老大，他没有一个量化，没有指标，没有指标你就很难实现你的规划。很难去执行你的战略。所以说，你首先要明确，你的竞争对手是谁？你在行业里要做老大，或者一线品牌也好，我要做二线品牌的领头羊，你首先要辨出你的频谱是谁。第二，你要塑造一个标杆企业，如果一个人跑，不知道跑多快，如果几个人一起跑，那就能测出你跑得多快了。再就是，你销量有多少？你的利润总额达到多少？你上缴税达到多少，你的净资产达到多少。你的营销网点做到多少？假如你做一个扶持品牌，扶持品牌是字专卖店的，终端管理的。很重要就是网点的数量，哪怕是总代理也好，分析商也好，都经过网点。你要把他量化出来，我一年还多少网点，市场占有率是多少？顾客满意度要达到多少？成品交易率要有多少？品牌价值要有多少提升。全部量化，你把这个量化了，你才是有质量的战略规划，你这个规划才能去执行。否则只说空话套话。企业家制订战略规划中，一定要量化。人力资源配合好了，战略资源配合好了，我们再回到品牌，品牌是多方面打造自己的品牌，这个品牌不要说我自己很低调，我不要出面，我不怨媒体、暴光。这不是你自己的利益地你是企业利益，社会利益。你想做大，不要怕暴光。要接受媒体的采访。我们竞争力公司提供的平台非常好，有一些企业家做我们的嘉宾。
通过多种多样的手段，来再去运营你的企业，你的企业就会走得更远，走得更久，什么品牌，就是卖得贵，卖得久，他有还大的生命力，这就是品牌，谢谢！
主持人：由于时间关系，今天我们的访谈就要到此结束，再次对三位的到来表示热烈的欢迎，谢谢你们！通过今天访谈，我们的中小企业，应该从中得到很大的启示，特别是在困境中的企业，应该是对自己将来的发展，作为企业主应该具有的战略眼光有更深一层的认识，谢谢大家！