建立销售流程销售流程是一系列以客户为中心的步骤，您的销售团队可以用来实实在在地建立您的客户基础、产生重复的业务和增加收入。 每个步骤由多个关键活动组成，并规定了可预测和可量测的结果。
如果您想知道您的小型企业是否真的需要正式的销售流程，请查看您是否对下列任何一个问题回答“是”： 您的客户比前要求更高吗？
您的企业在吸引和保持客户方面面临日益严峻的挑战吗？
您的销售队伍在机会出现时有时反应迟钝吗？
您的销售人员难以持续展现专业的形象吗？
您的客户数据过时且散布在公司中的多个地方吗？
拥有良好定义的销售流程可以帮助您的销售队伍确定合格的线索、寻找更多的重复业务机会、谈判和达成更多的销售以及建立售后跟踪流程以确保客户满意。
正式的销售流程还可以帮助您了解每个客户的业务障碍、使他们的需要与您的产品和服务相匹配并提供您的产品可以满足那些需要的证明。 使用强有力的销售流程，您可以更准确地估计给定客户带来的潜在收入。 例如，您可以查看您的销售渠道中所有客户的可靠信息，始终强调与竞争对手相比您的公司提供独一无二的价值，并与客户和商业合作伙伴建立更紧密的关系。
以下五个步骤确定销售流程方法：寻找客户、评估他们、提出建议、促成决策和确保可以获得重复业务。 每个步骤由多个关键活动组成，并规定了可预测和可量测的结果。
这些步骤帮助销售专家获得成功，通过：
专注于处理客户面临的关键业务问题
向客户阐述可以获得的潜在价值
让客户产生购买您公司提供的产品和服务的强烈愿望
第一步：寻找
这是销售流程的第一个阶段，销售人员找出合格的线索、在现有客户的基础上寻找新的机会并展示公司与竞争对手的不同之处。 根据业务的类型，寻找过程可以采取许多形式，包括网上交流、出席研讨会和商展、发送营销资料和给陌生客户打电话。
此步骤的目标是确定合格的决策者，或其组织中可以帮助您见到决策者的朋友。
第二步：评估
在销售流程的这个阶段，您和客户会互相评估对方。 您会评估与客户机会关联的潜在收入和费用以确定它是否值得继续追求，而客户会评估您的公司是否可以满足他的业务需要。 在此阶段，您的销售专家必须熟练地发现客户真实需要的详细情况。 然后他们必须清晰地指出您公司的产品或服务可以怎样独一无二地满足客户的需要。
此步骤的目标是说服决策者对您的解决方案进行深入评估。
第三步：建议
在销售流程的这个阶段，客户通常缩小了要考察的公司范围。 小型企业必须为快速响应潜在线索做好准备。
到达这一步时，承诺的作用已经结束，您必须向决策者展示您的公司可提供的产品和服务。 您可制订双方同意的产品/服务评估计划，在计划中强调关键步骤以证明您的能力并确保客户和销售人员获得双赢。
评估计划是许多销售人员容易忽略的重要工具。 在客户同意评估计划之后，销售人员就控制了销售流程。 这是因为客户只能与一个销售组织执行评估计划的各个步骤，因为执行每个步骤需要时间、费用和资源。
此步骤的目标是通过成功完成评估计划，展示您的企业可以为客户提供的价值。 客户然后会请求销售人员提出建议。
第四步：决策
现在，您已非常接近达成这笔交易，以致于您已几乎要准备庆祝了。 不幸的是，计划和具体情况可能变化。 例如，您的一个销售人员在最后的谈判中可能让步太多，使得交易无利可图。 或者相反，销售人员可能错失本来作些许让步就可以达成的销售。 这些情况就是销售流程的这个阶段的脆弱和不稳定性。
此步骤的目标是使交易对您的公司和客户双方都有利。
第五步：重复业务
此步骤是销售流程的关键。 在签订合同并支付销售佣金之后，必须按照承诺交付和实现产品和服务。 真正关注建立长期有利可图的业务关系的销售专家将负责跟踪客户，以确保所有事情进展顺利。 满意的客户很可能下达新的订单，并可能乐意介绍新的客户。
实施销售流程良好定义的可量测的销售流程可以给您的企业带来很大的变化。 但是有时人们很难改变。 下列各项可能有帮助：
提供管理支持。 企业所有者需要亲自负责实施销售流程。 对于任何建议的更改，销售专家将仔细观察以查看组织是否将实施新的流程。 （一些企业给采用新的销售流程并获得成功的员工提供补偿作为奖励。）最重要的是，企业所有者应确保每个人都参与。
使销售流程适合您的客户。 您的销售流程应与客户的购买流程匹配：小型企业销售给大中型公司；小型企业销售给其他小型企业；小型企业销售给消费者。 通常，销售越复杂，销售周期需要的步骤越多。 您需要调整这些模型以满足您的客户和自己的销售组织的独特需要。
采用清晰定义的方法。 实施新的销售流程不是一蹴而就的事情；应分阶段实施这种集成的流程。