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2002年12月4日) 中华纺织网
在美国设办事处、仓库并开通１—８００免费电话，到商店建柜台、支持买家清仓和承担相应的广告费非常必要。
ＲｉｃｋＨａｒｒｉｓｏｎ凯马特副总裁认为，１０年前考虑供应商的标准主要是价格。当时的３个基本标准是：有竞争力的价格、质量、按时交货。这３个标准一直是美国采购商选择供应商的主要因素。但是近５年来，凯马特在采购中的做法有所改变，要考虑的因素远超出上述３个标准，其中，突出的一点就是要求增加附加值。
关于附加值
首先是售后服务。要成为供应商，首先必须在美国有办事处并开通８００电话。如果我们的末端消费者对产品有什么问题时，可以直接拨那个号码并能解决问题。
其次是由供应商在美国的商店里建柜台陈放产品。这一点供应商不得不考虑，因为美国国内的供应商能够做到这一点，如果你想与美国同行争生意，你必须在各方面增强竞争实力。
另外，凯马特以广告促销，因此供应商对凯马特的帮助还体现在广告支持上。
供应商可参与的另一件事是清仓处理。有些商品销售达不到预期效果，对此，零售商和供应商都有责任。遇到这种情况，供应商支持零售商减价销售以腾出所占的货架。这样做销售商有损失，但滞销商品尽快撤下就可推出其它商品。
中国厂商成为合格供应商的障碍
中国厂商最大的障碍可能是文化方面的差异。从来没人要求他们采用新的方式工作，很多中国厂商仍然相信，只要自己的产品价格低廉，其它诸如按时交货、质量等要求都不必计较。但外面的事实并非如此。
对于那些能按零售商要求办事的中国公司来说，业务量在增长。因为他们具有全球性思维，就像美国制造商一样。美国厂商能提供的你也一定要能提供，而且成本要比美国同行低１５％～２０％。这就是附加值，即制造商在价值方面增加了多少。
你可以制造一个高价产品，但其它人也能做。区别在于上面谈到的几个方面。以灯泡为例，中国有上百家厂能供货，但凯马特却从菲律宾进货，因为那个供应商和通用电气曾经有过业务，理解附加值的概念。虽然凯马特可以在中国买到同样产品，甚至还便宜一分钱，但也许省这一分钱不值，因为菲律宾厂家的附加值值５分钱。
中国已有一些供应商开始理解美国采购商的要求并付诸实施。与美国人做生意的中国企业中，约９５％是合资企业或外商独资企业，只有５％是国企。
供应商必须了解美国市场
中国供应商应该了解西方市场。要熟悉时尚、潮流、色彩、流行款式和目前的上市品种，要了解自己的竞争对手在做什么，发展方向是什么。有这个基础，才能作出更明智的决定。
虽然凯马特、ＴａｒｇｅＬ和沃尔玛都属廉价零售店范畴，但各自特点不同，分工各异。为了抓住自己的主要顾客群，他们不希望在同一种商品上竞争，要与众不同。制造商应抓住这个切入口，帮助零售商朝不同方向发展。
供应商的发展方向
中国供应商应到西方实地看一看，参加西方的贸易展。虽然花钱，但他们必须深谙国外市场。１０年前，是国外零售商提供设计、告诉他们该生产什么，他们只需懂得如何制造产品就行；但是现在，供应商都不再仅仅从事单纯的贸易业务，它们同时也是设计所，设计自己的产品，开发自己的专有市场。所有制造商都应拥有设计队伍，自己设计产品。这样，你就可以说：“凯马特，这是我们的设计，是专供你们销售的产品”。与美国商家合作的供应商应该这样对待市场。
买家需要的产品——质量高、包装好
美国买家不要次品和包装不当的产品。许多中国生产厂还没有意识到包装在美国市场的重要性，大买家建议中国管理人员到产品销往的市场实地考察。
ＡｃｅＨａｒｄｗａｒｅ公司国际销售采购部经理ＭｕｒｒａｙＡｎｄｅｒｓｏｎ在谈到关于中国产品如何进入美国市场时，主要有以下几个观点：
发现和挑选供应商
买家首先决定需要哪些产品，找到可以提供这些产品的厂家。要求他们提供样品，并实地参观和考察其工厂及产品；然后选择他们认为最好的供应商——不一定是最便宜的厂家，而是能以最合理的价格提供最佳质量的供应商。
中国供应商存在的问题
比起１０年前，中国取得了长足的进步，但仍有很多需要改进的地方。比如说，质量控制是一个大问题。工人对他们自己生产的产品缺乏必要的感性认识，因此他们很难了解这些产品的最终用途，以及为什么要达到特定的标准。从这个角度来说，质量问题在很大程度上是由于工厂缺乏经验引起的。
可以说，中国出口商对国际市场了解不够，他们想像中的好质量和好包装离现实世界很远，许多中国的出口商都不了解美国消费者的需求。
工厂的规模有时并不很重要，只要买家认为它能按时生产出足够的、符合要求的时下流行的产品，能如期根据定单要求的数量完成生产，并按时发运就行了。
采购产品的标准和原则
质量差、包装水平低，是买家不愿采购的一部分原因，许多公司还没有意识到包装在美国市场的重要性；再有就是产品系列不全，他们或许会有一两个产品，但商家偏向于买整个产品系列。另外，有些厂家的产品不能满足商品进口国的标准。比如，美国商家绝对不会
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